Количество SIM-карт у MVNO (виртуальных мобильных операторов) превысило 40 млн, а совокупная выручка сегмента по итогам прошлого года составила 111 млрд рублей — такие данные привели эксперты на ПМЭФ. «Билайн», который, в отличие от многих конкурентов, делает ставку на партнёрство с виртуальными операторами, запустил новый формат smart-MVNO, позволяющий подключать проекты за считаные дни. О драйверах роста, стратегическом партнёрстве с банками и выходе на рынок бигтеха — в материале.
unsplash
Российский рынок виртуальных мобильных операторов (MVNO) достиг стадии зрелости. Согласно данным ComNews Research, совокупная выручка сегмента по итогам прошлого года составила 111 млрд рублей, а количество активных SIM-карт превысило 40 млн.
Эта тема стала одной из ключевых на паблик-токе в рамках Петербургского международного экономического форума. Вице-президент по операторскому бизнесу «Билайна» Сергей Быков отметил, что сегмент MVNO растет быстрее классической телеком-отрасли. Главные драйверы — банковские операторы: «Т-Мобайл», «СберМобайл», «Газпромбанк Мобайл», «ВТБ Мобайл». А в прошлом году «Билайн» совместно с Альфа-банком запустил «Альфа-Мобайл». «Таким образом, все топ-5 крупных банков обзавелись своим телеком-оператором», — подчеркнул Быков. По его словам, клиенты выбирают связь от близкого им бренда: если человек уже пользуется банковскими продуктами, ему удобно получать от того же бренда и услуги связи.
В отличие от некоторых операторов, видящих в MVNO лишь конкурентов, «Билайн» сделал ставку на партнерство. «Мы не противодействуем, а помогаем и зарабатываем вместе», — пояснил Быков. Компания предоставляет виртуальным операторам свою высокотехнологичную инфраструктуру, гибко подстраиваясь под их потребности. Для самих MVNO ключевая метрика — пожизненная ценность клиента (CLTV): практика показывает, что пользователь, получающий от одного бренда и банковские услуги, и связь, остается дольше и приносит больше дохода. Для хост-оператора главный показатель — количество партнерств, так как это высокомаржинальный бизнес. «Помимо прочего, наши MVNO-партнерства — это не только про телеком и инфраструктуру. Зачастую это стратегические партнерства», — добавил Быков, отметив совместную работу над защитой клиентов от мошенников и улучшением продуктов.
Существуют разные модели запуска виртуальных операторов — от light- до medium- и full-MVNO, различающиеся степенью интеграции. В прошлом году «Билайн» предложил новый формат — smart-MVNO: вся телеком-инфраструктура остается у хост-оператора, а партнер занимается маркетингом, привлечением и обслуживанием клиентов. «Мы можем запускать такие партнерства буквально за считаные дни, и это очень дешево, так как требует меньших инвестиций на старте, — пояснил Быков. — Если нужен нишевый продукт для лояльной аудитории или быстро проверить гипотезу, smart — самый подходящий вариант». Успешный пример — проект «Добросвязь» известного блогера Ильи Exile на инфраструктуре «Билайна»: за два месяца к нему подключились около 30 тысяч клиентов.
Говоря о перспективах, Быков предположил, что скоро на рынок выйдут крупные игроки бигтеха и e-commerce. У них большая клиентская база и широкий продуктовый портфель, а телеком-связь может стать «клеем», который поможет вовлекать клиентов и увеличивать CLTV.
